Prodavac – saučesnik

Prodavac – saučesnik

Šta vas sprečava da stupite u kontakt sa kupcem koji vam više od sedam dana, dve sedmice, ili čak ceo mesec nije platio fakturu? Zar vam je očuvanje sopstvenog biznisa zaista toliko nebitno ili bar u toj meri manje bitno od udobnosti koju pruža očuvanje poslovnog odnosa sa klijentom na kome vam, očigledno, čak ni konkurencija ne bi zavidela? I konačno, od kada je to “pozitivna nula” ideal ozbiljne privrede?

Ali počnimo iz početka.

Tržišna privreda nije bajkoviti prostor šumskih vila i pink jednoroga već ona opstaje zahvaljujući sebi svojstvenoj šakalskoj aritmetici. Upravo je iz tog razloga neozbiljno očekivati da se trgovački dužničko-poverilački odnosi baziraju na aršinima pravične metafizike. Vaš plus je nečiji minus i taj neko je spreman da ga prihvati samo ako ima za to jasan tržišni interes. Ergo, niko se neće boriti za vaš plus ukoliko vi to sami ne učinite.

I da se razumemo: to je sve u skladu sa dobrim poslovnim običajima! Prilično raširena tehnika vađenja na sve raspoložive izgovore vam u ovoj situaciji nikako ne pomaže. Naime, biznisom se bave samo odrasle osobe. Rečenice tipa: “Nisam znao”, “Nisam video”, “Nisam mogao da pretpostavim”, i ovima slične, su ništa drugo do odraz diletantizma. Zbog opšte bezbednosti na tržištu je mnogo bolje da firme onih koji im pribegavaju što brže propadnu.

A samo od vas zavisi da li će među njima biti i ona vaša.

Pod dva: za tango je potrebno dvoje.

Kupac sa kojim sarađujete je odraz vašeg poslovnog (ne)ukusa. Svako od nas sam određuje meru slobode koju ostavlja svom dužniku. U situaciji u kojoj ne preduzimate ništa po pitanju odavno dospele fakture, sami prećutno pristajete na njeno neplaćanje. I za vas u toj situaciji ne postoji opravdanje. Nadam se da u poslu ne računate na solidarnost svoje konkurencije – da ona strpljivo sačeka da se kod vas polako stvari dovedu u red, pa da onda nastavite džentlmensko nadmetanje. Takvom rezonovanju nisu pribegavali čak ni Lolek i Bolek.

Dakle, nije razumno da budete saučesnik u tome da vam neko ne plati ono što vam duguje. To može u braku, u Crvenom krstu, u Klubu ljubitelja plavog neba, u lokalnoj parohiji, pa da, primera radi, zažmurite na jedno oko kada vam supružnik “ostaje kratak” za neophodnu pažnju, emociju i jutarnji poljubac u krevetu. Ali to u biznisu ne ide! Ignorisanje dospele obaveze zahteva reakciju. Nebitno je da li će ista uroditi plodom, ali je onda neophodna. Inače ste izgubili poslovni obraz. A on se naknadno teško, ili gotovo nikako, ne rehabilituje.

Treće: zašto pristajati na obećani sitniš od kupca-profesionalnog dužnika, kada ni on sam ne shvata ozbiljno svoja olako data obećanja?

Naime, odluke poslovodstva u malim i srednjim preduzećima uvek imaju veoma brze i direktne posledice. To možda nije fer, nije pravično, nije košer, ali je prosto tako. Komunalni sistem se još donekle može bazirati na neplatišama ili prosvetni na ponavljačima, ali se onaj tržišni nikako ne može zasnivati na gubitašima. A gubitaš je uvek samo jedan – onaj koji manje naplati od onoga što pruži.

I konačno: poslovanje se nikako ne sme svesti na sumanutu potragu za naručiocem.

Insistiranje na volumenu narudžbina može da obezbedi stabilno poslovanje samo ukoliko je logistički propraćeno brzim i efikasnim odgovorima na sve izazove koje veliki broj narudžbi akumulira. I pored najbolje namere, bojim se da, ukoliko je vaša firma i dalje zasnovana na pretežno predinternetovskom poslovanju, bez ozbiljne organizacije nećete biti u mogućnosti da “držite sve konce u rukama”.

Zato je bitno da i svojim dospelim, a nenaplaćenim fakturama posvetite neophodnu pažnju. Kao što osećate jasnu obavezu da reagujete na sve reklamacije i primedbe koje vam kupci podnesu, neophodno je da i problemu njihovog blagovremenog (ne)plaćanja posvetite nešto od svog vremena i energije.

Kao i u svemu drugom, bitno je da i pitanje rešavanja ovog problema dobro organizujete, odnosno da pronađete pristup koji je za vas najbolji. To može biti in-house rešenje, outsourcing advokatskim kancelarijama ili agencijama za naplatu potraživanja, ili čak prinudna naplata. Šta god da je sistem koji je najoptimalniji za vas – na vama je da ga iznađete.

Niko drugi to neće učiniti umesto vas.